大家知道GoWithMi的定位是全球化分布式地图，千里之行始于足下，从2017年开始，我们全球化第一步落子便是东南亚，近2年多也是一路坎坷摸爬滚打过来的，好在目前已经在东南亚最大的市场印尼落地站稳了脚跟，并已经开始向东南亚其他国家覆盖，一直想整理出来我们在东南亚市场遇到的一些经验教训，正好借我在中国软交会上发表的“分布式地图与东南亚市场机会”演讲的机会，把演讲提纲整理出来，希望能够给大家一点借鉴。

首先，全球化几乎是每一个企业不得不面对的。从历史上看，中国人一直就是一个愿意去远方的民族，随便到世界任何一个角落都会看到中国人的影子，但是中国人又有极其强烈的恋家情节而并不真正爱另一片土地，我认为这和我们的儒教传统有关，儒教文化首先是作为大众日常的伦理标准存在的，要求个体必须生活在一种特定的人际关系结构中才可行，比如“三从四德”“三纲五常”这些规矩，如果离开了“家”，中国人就会产生极大的文化缺失恐慌感。而基督教伊斯兰教则不一样，只是追求个人心灵的皈依，到哪儿都可以按照一个虔诚的基督徒或者穆斯林的方式来生活，到哪儿主都和你在一起，是比较容易落地生根的。而中国人则很难群体性地在海外真正能落地生根（除了新加坡），结果导致我们并不是真正了解海外市场。如果仅仅在7、8年前，这都不是大问题，毕竟我们有全球最大的单一市场，有全球最低廉的劳动力资源，和最完善的产业分工配套能力，只要卖产品就好了。但当人口红利殆尽劳动力比较优势丧失的今天，中国的制造业已经率先全面向东南亚大量转移，只要看看中国外贸结构中对东南亚有上千亿美元的贸易逆差就能看出端倪。

而原本最应该跨地域全球化的互联网产业，由于国家的管制，几乎是全封闭的，客观上确实起到了行业保护作用，让中国企业可以独享世界第一大互联网市场的红利，阿里腾讯两家只靠中国单一市场就能跻身全球市值Top5，不过，偏安一隅的日子已经到头了，以腾讯为例，2018年股即价跌了40%，除了游戏版号打击外，微信DAU已超过10亿，已经摸到了天花板，成长空间已所剩无几，未来增长只能来自海外市场。不仅仅是巨头，对于创业公司也是同样，由于国内互联网基础设施已经板结，线上流量已经被完全垄断，出路也只能是走向海外。所以出海无论对传统还是数字产业、创业公司还是巨头们都是必然的选择。

那么，既然必须要走出去，最优先的选择就是东南亚市场，尽管南亚和非洲市场有更大的劳动力资源和潜在市场，但东南亚和我们在地缘、文化领域最为接近。东南亚是有高达6.5亿人口，是世界上互联网用户最为活跃的地区之一，各个国家大致的情况是：

• 菲律宾人口超过1亿，是东南亚第二大人口市场，天主教人口占85%，市场作为曾经的美国殖民地，与美国有一模一样的政治制度，但秩序却相当混乱，美式民主还是需要特殊土壤的，总体经济发展相对较慢，不是首选出海地；
• 泰国人口8000万，是东南亚第二大经济体，制度稳定，基础设施比较完善，在东南亚仅次于新加坡，对外资比较友好，但人口老龄化程度很高，有一个规律是只要是佛教国家人口出生率一定远低于穆斯林国家，而且互联网渗透率超过80%，增长空间相对有限，所以泰国也并非互联网企业出海首选；
• 越南人口9000万，是东南亚第三大人口大国，也是一个各个方面与中国都极其相近的国家，毕竟历史上是我们的藩属“交趾国“，深受儒家文化影响，人都很勤奋，重视教育，IT水平很高，到越南出海会有种依然在中国的错觉，好处是比较容易，但问题是在越南的经验在其他东南亚市场不具备可复制性；
• 新加坡是一个华人文化主导的国家，IT技术实力强大，基础设施完善，政治制度稳定，只不过人口只有区区500万，缺乏发展后劲，但新加坡有交叉文化的优势，有包括华人、马来人、印度人、欧美人在内的各种人种，做全球运营总部是不错的选择，所以我们的运营总部也是在新加坡；
• 马来西亚有1/4的华人，华人文化也比较强势，经济发展速度很快，不过也是人口太少，只有3000万，发展后劲比较弱。

所以我个人认为，出海东南亚的首选市场还是印尼，2.6亿人口，全球第四大人口大国，全球第十大经济体，GDP增速超过5.5%，人口有50%在30岁以下，正在吃高涨的人口红利，与我们相差5~7年，目前数字经济整体规模250亿美元，未来五年有望增长至1000亿美元，成为全球仅次于中国印度的第三大互联网市场，有很好的市场成长性，可以说得印尼者得东南亚。

不过，挑战也相当大，印尼是东南亚国家中与中国文化的差异最大，尽管印尼是全世界华人数最多的国家，高达1400万，但由于苏克托政府时期的残酷镇压，中国文化在当地始终成为不了当地主流文化，绝大多数华人连中文都不会讲，你很难指望一个连中文都不会说的华人和我们共享同样的价值观，加上政府相当腐败，本土人员劳动素质不高，对于盲目前往的创业者很容易采坑。

概况一下印尼市场的整体状况：

• 高人口红利期，人员成本低，但劳动素质低，劳动法严苛，管理难度很大。
• 小政府，缺乏基础设施投资能力，当然也意味着基础设施投资需求极大
• 一带一路南线核心地带，中国为主的基础设施投资快速增加，处于资本红利期。
• 社会阶层固化财富集中，3%的人控制了国家90%的财富，政府腐败严重，做当地生意必须有“靠山”，这也是我们选择了印尼当地最大的IT上市公司集团Kresna作为当地JV投资人的原因。
• 穆斯林人口超过87%，和我们相比文化差异极大，必须充分尊重当地的文化，要尽量采用当地人管当地人的方法。
• 外汇管制严重，钱进的来但很难出的去，必须通过双边贸易方式解决。
• 消费型社会，寅吃卯粮，没有存钱习惯，信贷市场需求大。

从印尼的互联网市场看：

• 印尼目前互联网市场为270亿美元规模，预计到2025年可达1000亿美元，成为全球仅次于中国和印度的第三大市场，成长空间极大。
• 互联网应用层面，印尼市场已经实现了跨越式成长，在出行、电商、O2O、在线商旅都出现了本土独角兽级别的公司，其中GoJek更是达到近百亿美金估值。但是印尼发展太快，以至于错过了基础设施建设机会，目前的基础设施除了支付以外大部分被美国企业占据，包括：社交、地图、云服务、物流等，而这些提供基础设施的全球巨无霸其实没有一个不是轻公司，这里面机会极大。
• 电商市场，尽管整体电商市场依然规模有限，以最大的Tokopedia为例，每个印尼互联网用户一年仅对Tokopedia访问仅1.5次，未来发展空间依然很大。但群雄混战阶段已经过去，大平台优势已经很明显了，包括：Tokopedia、Bukalapak、Shopee、Lazada、Blibli在内，平台型电商创业机会已经没有了。一个有意思的现象是Lazada自从被阿里全资收购后业绩就全面掉头了，已经被Shopee全面超越了，从目前的结果看，腾讯财务投资shopee的效果要好于阿里买下Lazada自己干的效果。不过，电商的支持基础设施还是有相当大的空间，尤其是物流配送相关的数字地图领域，毕竟当地只有Google一家基础地图服务提供商，而Google作为轻公司是很难满足下游企业细分性需求的。
• 互联网金融市场，目前15亿美元规模，由于当地人寅吃卯粮的消费观，加上穆斯林从教义从原则上市不允许贷款收取利息的，需求被长期压制，潜在规模可达到570亿，可见缺口极大。曾经有超过500家中国P2P集体出海印尼的盛况，但经过2018年的政府打压，已经出现萎缩，而且传统的现金贷在当地遇到了缺乏征信数据和暴力催收受阻等问题，比较有潜力的是消费贷和中小企业信用贷款，但也必须解决征信数据和模型问题。
• 支付市场，目前处于白热化竞争阶段，本土包括：Gopay、OVO、Dana、LinkAja，海外纯做支付的完全没有机会，但想Grabpay和支付宝这样有高频支付场景的尚有一定机会。但是在印尼只有36%的人有银行卡，所以传统支付依然是在竞争有限的存量市场。我认为Token支付在当地有很大机会，不过需要满足一些列先决条件，以后有机会会展开说明。
• O2O市场，这也是印尼市场发展最为繁荣的部分，GoJek、Grab、Zomato等企业的发展都涉足了出行、到家、外卖、到店导购等众多中国最新的商业模式，但后端供应链和数据基础建设非常单薄：POI信息极大不足（Google Maps收录效率低）、系统自动化程度底下、到店/导购类服务行业类目过少（Zomato仅提供餐饮行业、Traveloca等集中于酒旅观光），地理位置信息时效性差、更新缓慢等，导致了整体行业人均效率不高。而中国经历了2000年-2015年这段时间的互联网行业基础建设，在本地商户信息化、用户和市场教育、后端数据服务等方面有很大的领先优势，而在印尼本地市场这方面则严重滞后，表面看起来各类目服务都和中国/美国等先进市场一样发展迅速，但背后基础建设部分则是亟待发展，同时这也意味着，在提供互联网服务基建、到店服务部分，存在这巨大的商业机会。

GoWithMi的目标是打造出新一代去中心化的位置服务基础设施，主要就是面向包括东南亚在内的全球新兴市场，创造一个完全中立的、全数据上链的地图服务基础设施，为O2O、电商及互联网金融等行业提供地图服务、智能数据挖掘（如智能选址、智慧出行）、征信数据及模型等基础服务。

欢迎大家找我们联系，我的个人微信号是gowithmi2017，请加“来自MarsBit专栏”备注，GoWithMi甘愿成为中国企业出海东南亚的马前卒。