2022年，加密货币行业的市值几乎有2万亿美元消失了，同时也带走了围绕Web3的大量传言。随着加密货币的冬天已经持续了几个月，营销人员和他们的预算都感受到了压力。全球范围内的Web3项目正在减少，等待市场回暖来做更多的营销。

根据我的经验，这是个错误。

熊市提供了一个很好的营销机会，主要有三个原因：

●它会更具成本效益

●需要过滤的噪音少得多

●在下一轮牛市中，它是一种能产生超额增长回报的投资。

在这篇文章中，我提出了一个熊市营销的增长框架，并讨论了新兴的Web3项目应该如何部署其有限的营销资源。

1、定义你的增长指标

意识形态和牛市势头并不能长期销售，利用 “协议”和 “DAO ”等术语并不能消除开发和扩大人们真正想要使用的产品的要求。然而，在考虑增长之前，重要的是要了解增长对你的项目意味着什么。

虽然每个项目对增长的定义都有些独特，但这里有一些常见的Web3增长指标按类别分类：

●L1/L2协议：具有独特贡献的开发人员的数量、活跃钱包的数量、集成的数量、交易的数量和大小

●DeFi：锁定的总价值，活跃钱包的数量，集成的数量

●游戏：活跃玩家的数量，每个用户的交易量，公会合作关系

●市场平台/交易所：每月活跃用户数、上市数量、交易数量、总交易量

●SaaS：每个客户的收入、客户获取成本（CAC）、客户流失率

定义你的成功衡量标准，就像实现产品与市场的匹配一样，是开始探索增长的战术、策略和工具之前的一个强制性的先决条件。

2、利用现有资源来推动增长

许多Web3的营销人员忽视了他们可用的最重要的资源之一，即使在市场营销预算被削减的加密冬季也是如此：他们业务的现有资产。在所有Web3初创公司所拥有的现有资产中，这三个是最重要的：

●核心团队：你的团队是你营销最宝贵的资产。当你推出一个新产品，获得一个新客户，或制作一个内容时，每个团队成员都应该站在第一线，帮助在他们的个人社交网络中适当地分享和传播信息，特别是在Twitter上。

●客户：对于任何Web3市场营销人员来说，最大的问题之一是缺乏案例研究和成功的客户故事。如果你有满意的客户，利用他们创建引人注目的案例研究，来推动你的市场营销，作为将潜在客户转化为客户的最终社会证明。

●搜索引擎优化：为了确保任何营销活动的复合效果，优化您的网站，以获得适当的索引和用户友好性。这将对你的有机搜索流量产生积极的影响。在竞争低迷的熊市中主导你的目标关键词，并在下一次牛市中获益。

3、用户获取：加倍重视Web3的原生增长渠道，减少其他的渠道

Web3的用户获取有点混乱，尤其是在熊市中。

太多资金充裕的团队正在用风险投资的资金点燃他们的策略，但这些策略既没有达到他们的目标受众，也没有提供具有成本效益的收购--在世界各地资助奢侈的会议和晚宴，赞助名人，支付过高的加密影响者和Web2广告网络（FB，谷歌，Reddit，TikTok，Quora等。对于有影响的营销和会议等渠道来说，归因特别困难，如果你不能正确衡量投资回报率，在熊市中可能不值得这样做。

以下是两种Web3用户获取策略，如果操作得当，它们在市场下跌时可以成为一个非常值得关注的领域。

I、空投

Web3的一个流行的用户获取方法是空投代币。一个项目免费空投代币（或分发）到符合某些先决条件或完成指示协议使用的某些任务的接收者的加密货币钱包地址。

假设你考虑到了代币经济学和代币的基本效用，一个正确执行的空投给一个经过深思熟虑的接受者群体，可以吸引高质量的用户，奖励社区的努力，并帮助项目确保他们从第一天起就有一个活跃和一致的群体。

虽然已经有多次成功的空投（例如Uniswap，以太坊命名服务），但空投也有项目的缺陷和风险。因为空投发生在链上，所以很少有可靠的方法来评估一个接受者在链上的声誉。这将造成两个问题：

●空投farmers 和Sybil攻击者，他们通过玩弄系统来获得超额的空投分配。

●未参与的用户，他们可能没有很好地了解代币的效用或致力于协议的发展。

如果没有代币接受者提供充分 “买入”（如代币销售）或对协议的现有普遍的信心，代币往往会被立即抛出，导致价格崩溃，并对整个生态系统造成伤害。空投出错的例子包括Optimism和Ribbon Finance。

要想让空投在熊市中有效，推出代币的项目将需要确认用户在链上的声誉，并专注于具有对协议作出贡献的成熟记录的用户，而不是空投给那些一有机会就抛出代币的用户。

II. 奖金和凭据

另一个越来越受欢迎的Web3原生用户获取策略是在赏金平台上发起激励性的奖励活动，当用户完成特定的链上增值行为（即交易、入股、交换、借贷、在社交网络上关注等）时，奖励给他们加密货币。对于新用户来说，这是一种赚取加密货币的方式，同时学习和建立凭证，成为新兴项目的贡献者。对于Web3项目，它是一种根据贡献者的资历和增值活动来识别和获取高质量贡献者的方式。

与其付钱给Facebook或谷歌来获取熊市中剩下的最小的搜索流量，不如付钱给那些曾经展示过增值活动或积极的链上行为的用户，这一特定用户更有可能保持参与并为你的社区作出贡献。其中一些这样的奖励平台包括：

●Flipside Crypto

●Layer3

●Project Galaxy

●Rabbithole

●Quest3

●DappBack

●Crew3

●CoinList Karma

4、投资内容 → 竞争少，更容易让人看到你的内容

新事物吓唬人：如果某件事引起恐惧、不确定和怀疑，大多数人都会硬着头皮避开它。

消除这种恐惧的解药是教育。作为一个被抢劫和欺诈的黑暗历史所困扰的行业的营销人员，我们不得不帮助我们的客户了解Web3产品通过高质量的内容和思想领导所带来的真正价值。而没有比加密货币冬季更好、更有效的时机了。

在熊市中创建与目标受众相关的优质内容，将帮助你的项目吸引有机流量，建立信任，促进你的SEO，并建立品牌价值。在牛市中，由于制作和分享的内容太多，所以很难以独特的内容脱颖而出。在熊市中，生产的内容要少得多，这使得你的内容更容易受到关注，并将你的项目确立为你的目标市场中的首选产品和思想领袖。

请记住，谷歌在决策服务内容的过程中使用了你的文章、播客、时事通讯和推文的及时性。在上一轮牛市中发布的内容可能不再有意义。无论这个行业发生了什么，或者有多少价值被抹去，长期从事这个行业的加密货币用户仍然会查看Twitter，每天更新十几次，给你的内容足够的机会脱颖而出。

在熊市中，对内容的投资将在下一个牛市中获得巨大的红利。人们总是记得哪些公司在熊市中黯然失色，而哪些项目继续保持活跃并成为人们关注的焦点。Web3可能永远不会比今天小，而你的竞争可能永远不会比今天少。

5、社区为王→建立一个有特定目的的社区

在Web2中，进入市场的主要利益相关者是客户，通常通过销售和营销努力获得。在Web3中，一个组织的营销利益相关者不仅包括他们的客户/用户，还包括他们的开发者、投资者和合作伙伴。由于Web3项目是社区拥有的，而不仅仅是 “社区主导的”，所有者、股东和用户之间的区别往往是模糊的，因此定义你的目标变得更加重要。

与Web2不同，目的和社区与产品一样，引领着一个项目的上市。很多时候，项目的发展不是因为用户对现有产品趋之若鹜，而是因为社区所体现的理念和眼光。社区帮助定义和塑造产品。这方面的例子包括：Friends With Benefits，一个社交DAO，最初是一个针对Web3创意人提供的代币控制的Discord服务器；Loot，一款游戏，先从内容开始再转向游戏的；Smoothie，一个发现赚钱的奖励平台，最初只是围绕Web3创业发现建立的内容和社区。

在熊市中建立社区的一些建议：

1、去已经有Web3用户的地方：Web3社区已经在他们选择的平台上安家落户，所以建立社区意味着在用户所在的地方满足他们。Twitter和Telegram是发布公告和公开小组讨论的必备工具，但Discord已经成为项目负责人的主要选择平台，他们希望在管理社区的方式上有最大的灵活性。

2、要清楚你的目的和意图：当新人来到这里时，他们应该能够通过浏览固定的帖子和频道标题，轻松找到并了解你的组织的目的（你为什么会存在）。包括相关的链接到你的网站，项目文档，或介绍性的博客文章或视频，这样人们就有机会尽可能多地了解。

3、设置明确的边界：社区很快就会采用文化规范，而这些规范一旦植入就很难改变，所以从一开始就对可接受的行为设定明确的界限是非常重要的。明确哪些行为会导致沉默或禁言，并迅速和一致地处理违规行为。

4、与其他社区交叉沟通：建立伙伴关系和合作，以帮助Web3社区的交叉沟通。在熊市中，围绕合作的好消息很少，所以每一个相对积极的消息都会被放大。无论是通过项目合作、联合AMA，还是联合内容计划，当你有机会交叉沟通并利用你的合作伙伴的营销范围时，要让它变得更有价值!

5、充分利用你的社区：无论是放大你的内容以覆盖更多的受众，提供评论或反馈作为社交证明，在新功能上线前进行测试，创建分析工具，完成赏金计划--尽可能让社区参与进来，并尽可能明确行动号召和激励措施。

随着Web3在这个熊市中的成熟，也需要了解客户、增长的驱动因素和实际的增长指标。我希望看到Web3中出现各种新的增长模式，并期待着采用这些模式的项目的发展。

 责任编辑：Felix