前言

在我看来，鲟鱼资本（Sturgeon Capital）是世界上最不寻常、最有趣的基金之一。在过去的两年里，我有幸结识了前沿市场基金背后的团队。他们卓越的思维、坚定的信念和正直给我留下了深刻的印象。在未被开发的地区投资是极其困难的，但我相信鲟鱼资本有能力围绕这种实践方法建立卓越的业绩。

可行的见解

如果你只有几分钟的空闲时间，以下是投资者、运营商和创始人应该了解的关于 鲟鱼资本的信息。

● 渗透不足的市场。鲟鱼资本不走寻常路进行投资。这该风险投资公司专注于资本匮乏的高潜力市场，特别是中亚、埃及、孟加拉国和巴基斯坦。

● 建立全栈公司。前沿市场初创公司的融资选择有限。鲟鱼资本正在创建一个能够满足各种需求的组织，从早期风险投资到私募股权融资。有朝一日，它还可能发行债券和增长股权。

● 成功和支持。到目前为止，鲟鱼资本已经取得了可观的回报。该基金的内部收益率已超过70%，并在其投资组合公司中获得了大量的股份。鲟鱼资本的团队采取亲力亲为的方式，协助初创企业进行融资、并购、战略和合作。

● 下一个Kaspi。鲟鱼资本投资组合中的佼佼者是多面手 Zood。这款超级应用在四个国家运营，提供电子商务、金融科技和物流服务。它在风险投资相对较少的情况下快速有效地发展。鲟鱼资本希望它能成为中亚的下一个大赢家。 ‍

● 不仅仅是钱。鲟鱼资本寻求通过其投资产生切实的影响。除了跟踪就业机会和金融普惠性的发展，该公司还开展了一项奖学金计划，支持优秀的 STEM 学生。

这篇文章是作为The Generalist合作伙伴计划的一部分编写的。你可以在上面的链接中阅读我遵守的道德准则。我总是透明地记录合作关系，只分享我的真实意见，并致力于与我认为特殊的组织合作。鲟鱼资本就是其中之一。

风险投资有着不可思议的起源。尽管人们通常把它与现代硅谷联系在一起，但该行业最早的化身出现在19世纪中期的美国东海岸。大约1850年，在马萨诸塞州，勇敢的投资者在动荡的捕鲸业中寻求高回报。尽管航行是危险的，容易以毁灭告终，但鲸鱼脂肪的价值意味着一次探险可以获得丰厚的回报。一次收获颇丰的郊游可以赚到10万美元，相当于今天的350多万美元。各公司竞相抓住机遇，利用不同的策略来最大限度地提高成功机会，投资于终身船员或专注于特定的海域。

在当代风险投资中看到这些动态并不需要太多的想象力。今天的风险投资者采用了许多相同的高级战略，支持有经验的创始人、高效的团队，以及那些专注于特定的、高效的领域的人。

然而，随着行业的成熟，这些方法可能已经失去了一些优势。希望投资顶级 B2B SaaS 公司的风险投资新手将面临激烈的竞争。有很多愿意支持的人，海里挤满了储备充足的船只。即使是最肥沃的土地也可能被过度猎杀。

虽然疯狂的活动搅动了一些水域，但鲟鱼资本支持冒险者朝着不同的方向前进。这家价值 2.75 亿美元的投资公司成功地专注于大多数 VC 忽视的地区，包括乌兹别克斯坦、孟加拉国、巴基斯坦和埃及。尽管这些国家有几个吸引人的特点，总人口超过 5 亿，但它们获得的人均风险投资却是最低的。例如，巴基斯坦人均风险投资为1.60 美元，而邻国印度为 30 美元，印度尼西亚为 34 美元。这些都是令人兴奋的新兴经济体，但竞争很少。虽然在发展中国家执行业务会带来挑战，但在过去的几十年里，许多有类似问题的国家出现了独角兽。巴西、印度、印度尼西亚和墨西哥已经诞生了像 Nubank、Flipkart、GoTo、Kavak等等这样的公司。鲟鱼资本的赌注是，在接下来的 25 年里，它的目标地区将产生他一系列赢家，进而对数百万人的生活产生积极影响。由于这些动态，鲟鱼资本认为它的目标是“一些最后的真正巨大的数字未开发市场”。这是一个让马萨诸塞州捕鲸机构会引以为豪的大胆愿景。

在今天的文章中，我们将讨论：

● 起源。Kiyan Zandiyeh 非常适合他目前的角色。鲟鱼资本的 CIO 是一位投资奇才，他的观点模仿了商界最伟大的思想家之一。  

● 战略。鲟鱼资本是一个精心打造的基金，具有风险投资和私募股权业务。它正在被忽视的市场中追逐巨大的机会。

● 案例研究。Zood 展示了前沿市场的卓越表现。它还揭示了鲟鱼资本如何与其投资组合合作。

● 影响。鲟鱼资本的目标地区面临青年失业和金融普惠性问题。该公司热衷于帮助解决这些问题，通过其投资组合跟踪其影响。早期迹象表明，这种做法正在发挥作用。

起源：少有人走的路

投资新兴市场历来都很困难。在政治和经济动荡的环境中推动回报需要熟练的管理、严格的纪律和违背常规的意愿。鲟鱼资本的领导力体现了这些特质——首席投资官 Kiyan Zandiyeh 就是这样。

在两个世界之间

“你年纪越大，就越能把资源连接在一起，” Zandiyeh在我们的谈话中说。事实上，事后看来，这位投资者的成长经历似乎为他经营鲟鱼资本这样的基金做好了准备。

Zandiyeh出生在英国，是伊朗移民的儿子。他的父亲在十六岁时就被送到英国读书。Zandiyeh的祖母为这次过境攒了多年的钱。作为回报，她要求儿子答应她用他的一生做点什么。“他的人生轨迹是这个承诺的结果，”Zandiyeh说。他的父亲在英国事业有成，最终获得了机械工程博士学位，并在一家石油和天然气公司步步高升，直到他掌管这家公司。

在许多方面，年轻的Zandiyeh的生活似乎也是他父亲承诺的产物。Zandiyeh 形容他是“我见过的最有效率和最自律的人”，他当然不会让他的孩子们无所事事。从四岁开始，Zandiyeh 就参加了空手道课程以弥补他的害羞。十岁时，他获得了黑带，并在英国队中赢得了一席之地。Zandiyeh连续五年获得全国青年冠军，带领球队夺得世锦赛冠军。

除了父亲的热情，Zandiyeh还继承了双重身份。虽然他住在伦敦，但夏天都是在德黑兰度过的，周围都是家人。在这些访问期间，Zandiyeh 开始注意到他和表兄弟们生活的不同。“他们中的许多人都比我聪明得多，”Zandiyeh回忆道，“但我所拥有的机会是无与伦比的。这似乎不公平。” 这一认识激发了Zandiyeh为发展中国家的成功做出贡献的兴趣，但他又花了几年时间才找到自己喜欢的转型方法。

年轻的钱

当 Zandiyeh 不在学校或练习空手道时，他通常会阅读。他对阅读材料的选择对于他的年龄来说是不同寻常的。当其他人可能埋头于最新的奇幻系列小说时，Zandiyeh早在14岁时就开始研究像沃伦·巴菲特和查理·芒格这样的投资者。“我迷上了他们，”他回忆道，“他们是如此独特、有趣的角色。”

尽管把任何年轻投资者比作奥马哈先知（Oracle of Omaha）有些夸张，不管是出于偶然还是有意，但Zandiyeh的青春期和早期职业生涯有几个相似之处。当巴菲特在高中卖高尔夫球和邮票时，Zandiyeh找到了自己的机会。“我有很多副业，”他解释说。其中之一是在中国电子商务平台iOffer上以不到一美分的价格购买口罩，然后在伊朗以20美分的价格出售。他迅速扩大套利，逐步发展到买卖服装。Zandiyeh说:“我喜欢它的独立性：有一个想法，整合资源，然后迭代。”

很快，这位年轻的企业家就把注意力转移到了投资上。Zandiyeh注册了一个经纪账户，利用了新客户可获得100英镑的注册优惠。“我很快就失去了所有这些，”他说，“但这是对那个世界的一个很好的介绍。”和经营副业一样，Zandiyeh最喜欢的是这份工作给了他自主权。“我可以坐着看书，然后得出自己的结论，”他解释说，“如果我是对的，我就会赚钱；如果我错了，我就会失去它。”

他很快就有机会在更大的范围内检验自己的判断力。17 岁时，Zandiyeh 决定创办自己的基金：Zandiyeh Investment Partnership (ZIP)。他写了一份四页的备忘录，概述了基于价值的方法和对特殊情况的关注。Zandiyeh模仿巴菲特的收费结构，不收取管理费，利润超出6%时获得25%的收益。

“我非常认真地对待它，”Zandiyeh在谈到该基金时说，“我把自己看得太认真了。” 尽管如此，这位少年的热情和认真程度还是吸引了投资者。Zandiyeh成功筹集了七位数的基金。Zandiyeh 谈到加薪时说：“一个小孩子尝试这样做，在一定程度上是一种新鲜感。但这一经历也让我确信，如果你对某件事是认真的，人们会同情你，并给你一个机会。”

投资者的信心得到了回报。五年多来，Zandiyeh 在获得帝国理工学院学士学位的同时，还创造了超过他的门槛的回报。为此，他坚持最初概述的战略，收集了一系列被低估的全球股票，其中许多股票曾因不同寻常的情况而遭受重创。

埃及金矿就是这样一个例子。股价每年从每股 1.76 英镑跌至 0.25 英镑。这种急剧下降激起了Zandiyeh的好奇心。公司怎么了？市场的反应是合理的还是过度的？“你在寻找现实，”Zandiyeh 解释说，“在那种情况下，我试图理解问题所在。如果问题是真实的，我不会碰它。但如果不是，你可能会做一些事情。”

Zandiyeh一直待到早上六点，搜索当地的新闻报道、在线论坛和公司财务状况。越仔细看，他就越觉得矿业被低估了。该公司的下跌是由于撤销了看似微不足道的许可权，而该股现在的交易价格仅为账面价值的 0.1 倍。Zandiyeh 决定下一个大赌注，将 30% 的 ZIP 投入公司并增加杠杆。

它得到了回报。该公司扭亏为盈，股价涨到每股 1.80 英镑。这向 Zandiyeh 证明，在新兴市场上投注赚钱是可能的。

向末日博士学习

Zandiyeh在大学毕业后决定关闭ZIP。他从业绩费中赚了“相当多的钱”，并出色地为投资者服务。接下来，他想提高自己的手艺。

他选择了一位有成就的导师：Nouriel Roubini博士。这位经济学家在其职业生涯的大部分时间都在做学术工作，还为国际货币基金组织(IMF)、世界银行(World Bank)、美联储(Federal Reserve)和几届总统政府担任顾问。鲁比尼最出名的可能是预见到全球金融危机，这为他赢得了“末日博士”的绰号。近年来，他一直是加密货币的直言不讳的批评者。

当时，Roubini帮助经营一家以自己名字命名的研究公司——Roubini全球经济(RGE)。在两年的时间里，Zandiyeh担任分析师，调查新兴市场的机会。作为他研究的一部分，Zandiyeh考察了现代前沿市场投资的短暂历史。这种做法出现在20世纪90年代初，当时比尔•布劳德（Bill Browder）等金融家收购了前苏联崛起的实体。这些公司通常不知道自己资产的真正价值，这意味着可以廉价购买它们。随着机会越来越清晰，外国资金流入俄罗斯，推高了物价。“这些投资者有效地抢占了未来的资金流，”Zandiyeh 解释说。

Browder等投资者的成功使许多人相信，类似的剧本可以在其他地方实施。在非洲、亚洲和中欧尝试过的基金；一时间，蒙古被视为炙手可热的新地理。但几乎在所有情况下，预期的二级资本流动都没有到来，这意味着头寸陷入困境。大多数努力最终都收效甚微。“人们没有意识到，在俄罗斯发生的事情是由于一种非常独特的情况造成的，”Zandiyeh说。

Abraaj集团是一个例外。当时，Abraaj被认为是一个惊人的成功：一只数十亿美元的基金在新兴地区推动了强劲的回报。Abraaj成立于2002年，当时的资金为1.16亿美元，管理资产已增长至140亿美元，拥有盖茨基金会(Gates Foundation)等有限合伙人，并宣称年回报率为17%。2018年，随着管理层滥用资本的情况变得越来越明显，该公司解体了。回顾前沿市场投资的现状，Zandiyeh指出，“基金要么无法产生回报，要么从治理的角度来看失败了。”

在 Roubini 的公司，Zandiyeh 利用自己的经验为新兴市场投资创建了一个复杂的模型，这反过来又为 ETF 奠定了基础。但 Zandiyeh 的目光并不局限于公共股票领域。

掌权

离开RGE后，Zandiyeh 着手建立一家新店。然而，与Zandiyeh投资合伙公司不同的是，他打算专注于私人市场。Zandiyeh 并没有在矿业或大宗商品领域投资，而是打算投资科技公司。他在Roubini手下的研究帮助他确定了这种方法。

与其他行业不同，技术不一定是线性发展的。相反，它们可以让一个国家“跨越”，跳过过时的系统。例如，早在用户拥有银行账户或智能手机之前，M-PESA就已经将移动转账带到撒哈拉以南的非洲。

这种有利的动态意味着技术可能会影响新兴市场，并可能有助于创建大型企业。然而，这些国家几乎不存在私募股权和风险投资。创新投资依靠政府。“他们是这些市场中资源的主要分配者，”Zandiyeh 指出，“但他们不知道如何处理技术。” 如果 Zandiyeh 能够选择正确的国家并找到强大的精通技术的创始人，他相信有机会创建一个表现出色的前沿市场基金。

他得到了一位朋友的帮助。就在Zandiyeh想要创建一家新公司的同时，Clemente Cappello想要退出他的公司。Cappello花了近10年的时间投资新兴市场实体，并准备进行新的尝试。在Zandiyeh，他看到了一位令人印象深刻的叛乱经理，希望在类似的地区取得成就。2016年，Zandiyeh收购了Sturgeon Capital，带来了新的资金和新的方法。也许不出所料，他将最初的努力集中在一个他熟悉的国家：伊朗。

那一年，奥巴马政府解除了对该国的制裁，增加了经济发展的可能性。在接下来的三年中，Zandiyeh 50% 的时间都在德黑兰度过，与企业家会面并进行投资。在线汽车经销商 Khodro45 就是其中之一。

鲟鱼资本对Khodro45的首席执行官印象深刻，于是向该公司投资了50万美元——随着时间的推移，Zandiyeh增加了这一投资，总额达到200万美元。Khodro45最早的几轮融资对该公司的估值为210万美元。结果发现它很便宜。如今，该平台的GMV超过了这个数字的一个数量级。正如Khodro45的首席执行官所说，Zandiyeh是一个重要的支持者。“有几次我想过放弃，”他们说，“但Kiyan帮助我坚持了下来。”除了情感上的支持，Zandiyeh还帮助公司引进了资金，并担任了一名有帮助的外部战略师。

鲟鱼资本在市场上的第二个赌注是保险科技初创公司Azki。和Khodro45一样，Zandiyeh对这家公司的创始人和精明的商业模式印象深刻，并总共投资了100万美元。再次证明，随着Azki的迅速发展，这是一个精明的赌注。如今，它的年经常性收入有望达到3,000万美元，占据90%的市场份额。

Khodro45 和 Azki 最引人注目的可能是他们在不利情况下保持增长的能力。2018 年，特朗普总统恢复了对伊朗的制裁，此举导致货币贬值 80%。根据 Zandiyeh 的说法，即使在里亚尔（Rial）贬值的情况下，两家公司的年增长率都超过了 2 倍。向Zandiyeh证明，拥有庞大潜在市场、良好模式和强大创始团队的新兴市场公司具有抵御极端波动的潜力。这一课对鲟鱼资本的下一篇章至关重要。

但由于伊朗对外国投资关闭，该基金将不得不在其他地方寻找赢家。

扩大资本

鲟鱼资本离开伊朗的同一年，Zandiyeh遇到了亚历克斯·布兰顿（Alex Branton）。在获得发展研究硕士学位并在上海工作后，Branton开始了自己的投资生涯。他在剑桥联合公司（Cambridge Associates）工作，该公司是世界上最大的有限合伙人之一，这个职位使他能够接触到各种资产类别的精英基金经理。在剑桥工作了几年后，他搬到了哥伦布角(Columbus Point)，从零开始建立成长型股票基金的伦敦业务。在哥伦布工作时，一位共同的朋友将Branton介绍给了Zandiyeh。

“他有一种真正的气场，” Branton谈到Zandiyeh时说。“我在 Cambridge Associates 参加过很多次会议，知道自己什么时候会赢。” 两人在国际发展和投资方面的共同兴趣使他们成为了好朋友，也不可避免地成为了合作伙伴。

Zandiyeh、Branton 和当时的投资分析师 Robin Butler 着手为鲟鱼资本制定新战略。鲟鱼资本的团队沿着一系列维度分析地理以指导他们的探索。除了人口规模、GDP 和人均 GDP 等更明显的高水平数据外，该基金还研究了智能手机普及率、互联网可​​用性、平均教育水平、人口动态和人均风险投资资金等因素。

通过分析，鲟鱼资本确定了一组新的目标地区：中亚、孟加拉国、巴基斯坦和埃及。虽然没有一个可以被认为是一致的选择，但中亚可能是最特立独行的。“从来没有人谈论过这个地区，”Zandiyeh说，“但你有Kaspi。” 正如我们之前在 The Generalist 中分析的那样，哈萨克公司不仅仅是一家科技公司——它履行了国家的许多职能。鲟鱼资本特别强调乌兹别克斯坦是一个充满机遇的地区。

战略确定后，鲟鱼开始筹资 2500 万美元。它最终将在2020年关闭，此时正值人们对大流行的恐惧达到顶峰。Branton解释说：“在新冠疫情期间，从伦敦为乌兹别克斯坦筹集资金需要付出极大的努力。” “至少可以说，这不是小事。”

在十多年的时间里，Zandiyeh 从在他的卧室里炒股到经营一家反映他的兴趣、专业知识和个人故事的风险投资公司。迄今为止，它的表现表明，Zandiyeh将有机会将其作为他毕生的事业。

战略与模式：为未来而建

鲟鱼资本拥有一个令人印象深刻的成就清单，该基金成立仅4年。它发现了一个被忽视的机会集，设计了一个新颖的结构，聚集了顶尖人才，全面地支持它的创业企业，并取得了强劲的业绩。

机遇

我们已经概述了鲟鱼资本在前沿市场寻找的一些动态，但这个机遇值得更多的描述，它是值得的。虽然影响该基金的重点因素很多，但有三点值得强调：

● 人口规模

● 数字机会的程度

● 资本可得程度

鲟鱼资本的核心市场总人口超过 5 亿。加上周边地区，这个数字上升到超过 10 亿。巴基斯坦本身就拥有超过 2.2 亿人口，而孟加拉国则超过 1.6 亿。这个数字很重要。一家公司要想取得成功，就必须拥有足够大的市场——这种规模的人口意味着适当方向的企业应该可以毫不费力地发展到足以提供风险回报的规模，而且往往不需要将业务扩展到本土以外的地区。

人口多本身是不够的。要使一个国家成为有趣的风险投资市场，必须有相当大的数字机会。通过详细的研究和与三角测量，鲟鱼资本已经了解其所在地区的机会规模。截至2022年，目标市场的数字年收入为1080亿美元，到2030年有望增长到2900亿美元，年复合增长率为13.14%。

鲟鱼资本

实现如此快速的增长，将取决于新兴公司填补空白。许多技术基础设施和服务尚未在这些市场中建立。鲟鱼资本专注于四个领域：贷款、金融科技基础设施、B2B SaaS 和市场。

最后一个变量是资本可用性。鲟鱼资本不在印度、巴西或中国等市场开展业务。尽管这些国家拥有庞大的人口和庞大的数字经济，但它们也拥有更强大的投资生态系统。印度的人均风险投资资金为 30 美元，巴西为 47 美元，中国为 74.60 美元。相比之下，巴基斯坦人均1.60美元，乌兹别克斯坦人均0.20美元。

鲟鱼资本

这种资本的缺乏既有弊端，也有好处。一方面，能够支持一家公司的投资者相对较少，尤其是在其规模扩大时。对于像鲟鱼资本这样专注于种子阶段的人来说，这存在风险。企业要么实现自给自足，要么从更大的市场吸引投资者。好处是缺乏竞争。那些有经验的人可以有效地看到 100% 的新创业公司，这在美国或中国等更成熟的市场是不可能的。结果之一是估值有利，弥补了前沿市场业务潜在的较低上行空间。投资鲟鱼资本的一家家族办公室的首席信息官 Paulo Bilezikijian 指出，这是投资乌兹别克斯坦等前沿市场的吸引力之一。“它的基数很低，如果你不犯太多错误，事情就会解决。”

当你将这三个维度结合在一起时，一个市场的吸引力就变得显而易见了。孟加拉国就是一个很好的例子。它是世界上人口第八多的国家，人口结构非常有利。中位年龄为 28 岁，62% 的人口年龄在 35 岁以下。鉴于 1.15 亿移动互联网用户，这是按人口计算的第九大移动市场，这显然是一个数字机遇。然而，在过去五年中，只有 4.01 亿美元投资于风险生态系统。邻国印度仅在 2021 年就获得了 385 亿美元。

当然，投资前沿市场伴随着明显的风险。Kiyan Zandiyeh 在Roubini手下的研究发现了如此多的失败基金是有原因的。政治和经济的动荡常常使操作复杂化，就像他们在伊朗所做的那样。虽然这种不稳定性可以让初创公司变得坚不可摧、资本高效，但它也限制了增长。

人才的可用性也是一个问题。Khodro45的首席执行官强调了公司面临的持续“人才流失”问题。许多有技能的人在国外寻找机会，这使得留住员工变得困难。“我们一直面临招聘方面的挑战，”他们说。

最后，腐败的幽灵从未远离。投资者、创始人和其他利益相关者都可能屈服于金钱诱惑。对于那些寻求公平行事的人来说，这种激励会使程序复杂化。诚实的创始人和投资者都可能会遇到不择手段的寻租者和看门人，从而阻碍了进展。

归根结底，任何投资都有其缺点，而在未涉足的地区投资不适合胆小的人。“必须通过回报来证明进入前沿市场的额外风险是合理的，”Paulo Bilezikijian 指出。到目前为止，鲟鱼资本已经表现出对机遇的欣赏、对陷阱的认识以及在它们之间游走的能力。

结构

“我们希望将鲟鱼资本打造成我们支持的公司的武器，”Alex Branton 解释道。实现这一目标的关键是将鲟鱼资本发展成为一家综合金融提供商，涵盖早期融资、成长型资本、私募股权和债务。“有几家机构可以提供部分资金，但他们通常需要一年时间才能达成协议，” Branton补充道，“没有一家机构以极高的水准提供全套资金。”

如今，鲟鱼资本涵盖两个基础：早期融资和私募股权。它以其风险实践而闻名。如前所述，鲟鱼资本的第一个官方基金——Sturgeon Emerging Opportunities I 或“SEO I”—— 2500 万美元，于 2020 年结束。在此之前，Kiyan Zandiyeh 已将数百万美元用于伊朗的投资，如 Khodro45 和 Azki。迄今为止，这些早期投资表现良好，投资资本(MOIC)的市盈率为3倍，内部收益率约为37%。

仅用两年时间就对任何风险投资的年份做出判断都是危险的。但就目前情况而言，SEO I看起来更有前途。到目前为止，鲟鱼资本实现了2.1x MOIC, IRR为73.4%，部署率为 90%。它建立了一个相对集中的投资组合，只有 16 个名字。在很多情况下，它在其支持的公司中持有大量股份——有时超过 25%。该公司也不怕在赢家身上加倍下注。超过三分之一的资金流入了一家公司。与此同时，鲟鱼资本拒绝将其许多有前途的头寸出售给其他投资者。该公司打算在其即将推出的 5000 万美元基金 SEO II 中继续这种高信心投资的做法。

鲟鱼资本的私募股权业务较新，它利用了团队的经验——合伙人 Aljion Ravshanov 之前管理过中亚最大的私募股权公司之一的 UzOman Capital。鲟鱼资本的努力始于 2021 年，当时该公司赢得了一家大型石油和天然气企业获得了向哈萨克斯坦生态系统投资2.5亿美元的授权。这家石油巨头是该国的重要参与者，过去十年平均贡献了6.3%的GDP。作为授权的一部分，鲟鱼资本的任务是投资那些能产生积极影响的公司，尤其是那些创造就业机会的公司。鲟鱼资本聘请了一支经验丰富的本地团队来支持这项新计划，以确保其风险团队能够保持专注。尽管按照美国标准，它的风险基金规模可能相对较小，但其合并后的财务规模为 2.75 亿美元。这有助于为鲟鱼资本带来风险合作伙伴，他们在其目标垂直领域前沿市场建立并退出了公司。

随着时间的推移，很容易想象鲟鱼资本的结构会如何发展。一旦进一步证明了其方法的成功，成长基金可能会特别有影响力。向公司开出8位数支票的能力，将使许多企业家能够更积极地扩大规模，在地区或全球范围内展开竞争。

支持

几乎每个风险投资家都寻求支持其投资的公司。前沿市场的动态意味着鲟鱼资本必须比大多数人更加亲力亲为。在欠发达的环境中，融资、招聘和战略都可能特别复杂。

这显然是有效的。该公司夸耀其投资的企业NPS达到了90，这是一个令人印象深刻的数字。这种成功在很大程度上源于鲟鱼资本平衡本地专业知识与全球范围的能力。该基金在乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦和巴基斯坦设有实地团队，总部设在伦敦。它正在孟加拉国和埃及积极招聘。

这种定位使鲟鱼可以两全其美。它拥有跨越技术、传统商业、投资和政府的强大的国家和地区网络。当初创公司需要寻求监管部门的批准、寻找合作伙伴或增加投资时，鲟鱼知道与谁交谈以及如何最有效地实现成功。由于该基金以区域为重点，在地域扩张方面发挥了重要作用。例如，我们将详细讨论的Zood公司利用鲟鱼资本在巴基斯坦推出产品。首席执行官Michael Kho说:“在一周内，我们能够见到所有人。有很多人在巴基斯坦投资，但很少有人在那里花这么多时间。”

跨境合作经常发生在Sturgeon的投资组合中。“我们的优势在于，通过投资多个市场，我们可以看到处于不同阶段、不同环境的类似公司，”Impact主管Robin Butler指出。我们可以在整个投资组合中分享这些经验教训，并建立合作伙伴关系。”今年夏天早些时候，Sturgeon将巴基斯坦物流公司Trukkr与乌兹别克斯坦电子商务基础设施公司Zip24联系起来。双方都在帮助对方打入各自的市场。Butler说:“我们喜欢帮助这种跨投资组合的授粉。”

虽然鲟鱼资本的成功离不开深厚的本地根基，但其全球范围也至关重要。在伦敦总部，Zandiyeh 的团队与欧洲和美国更成熟的风险投资环境保持联系，这使他们能够从更大的 LP 那里筹集资金并与历史悠久的风险基金建立联系。近年来，Sequoia、Tiger 和 Benchmark都在鲟鱼的目标地区开展业务。如果基金对这个机会的看法是正确的，其他机构就会效仿。如果发生这种情况，鲟鱼将有能力将其投资组合与进一步的投资联系起来。

案例研究：Zood

鲟鱼资本成功地创建了一系列有前途的公司。然而，Zood毫无争议地脱颖而出。该金融科技和电子商务平台于 2019 年推出，如滚雪球般发展，成为中亚及其他地区的主要参与者。根据首席执行官 Michael Khoi 的说法，目标是为 3 亿服务不足的用户和 500 万商家建立一个数字借贷平台。

为了更好地了解鲟鱼资本支持的公司类型以及区域参与者的潜力，我们有必要深入研究Zood的故事。

产品

Zood 是一个综合性的生态系统。它的核心是面向电子商务市场的数字借贷平台。它从多方面考虑如何提供贷款。Zood可分为三大业务线：

• 电子商务
• 金融科技
• 电子物流

Zood 是从其电子商务市场开始的。它的购物应用程序功能类似于亚马逊或Mercado Libre，为消费者提供了一个轻松购买各种商品的地方，从服装到电子产品再到家具。如今，“ZoodMall”拥有来自3万家商家的超过 600 万种产品。它是乌兹别克斯坦和约旦两国排名第一的购物应用程序，前者的 GMV 环比增长15%。考虑到Zood的目标市场乌兹别克斯坦、伊拉克、巴基斯坦和约旦的电子商务渗透率，这个平台有一个非常好的扩展机会。前三个国家的利率低于2%；在约旦，这个数字是8%。

Zood and Statista

Zood效仿其他电子商务企业的做法，利用其庞大的消费者基础，向金融科技产品领域扩张。它从“先买后付”(BNPL)服务开始，为购物者提供分期偿还购买成本，该服务可在ZoodMall、第三方网站和线下提供。尽管BNPL在西方市场很常见，但在Zood的目标国家实际上并不存在。由于Zood的大多数客户没有信用评分或可观察到的财务历史，该公司只能通过其平台收集的数据来承保这些贷款。它通过观察网上行为来判断哪些客户有能力偿还BNPL的贷款。Zood已经发放了超过35万笔贷款，这增加了它的数据优势。只有不到5%的人违约。

在此基础上，Zood 建立了更重要的贷款业务。为了协助更大规模的采购，该公司在其服务的国家/地区建立了一个合作银行网络。当客户需要购买比一件新衬衫或一副耳机更大的东西时，Zood 会通过其 API 将请求发送给合作机构。它能够立即提供高达 500 美元的贷款。

Zood

Zood 的最终贷款产品面向电子商务商家和那些愿意上网的人。供应商利用“ZoodSME”，一种库存融资解决方案来支持他们的增长或缓解现金流问题。Zood提供高达3万美元的价格，并使用商家的库存作为抵押品。其结果是一种短期、低风险的贷款产品。

此产品连接到 Zood 的最终业务部门：电子物流。该公司开发了一个强大的解决方案，包括仓储、履行中心、智能储物柜和配送。Zood 本身不需要管理所有这些任务。相反，它构建了一个合作伙伴群，在它们之间进行同步。其结果是一种有效的产品，可以让商家简化电子商务销售。这也使 Zood 受益，使公司能够优化其风险管理，这要归功于在交易的整个生命周期中收集的数据——从商家采购到客户交付。

除了三条核心业务线之外，Zood 还开发了一系列附加产品，帮助公司更有凝聚力地运营。欺诈检测、专有信用评分、债务管理、虚拟卡和销售点解决方案有助于 Zood 的运营。很容易想象这些产品如何成为新的或现有业务线的基础。

金融支持

在一个前沿市场取得成功是很难的，在四个地方生长是很了不起的。我们在上面提到了 Zood 的一些吸引力，但也值得深入研究它的财务状况。自 2019 年开始在国内开展业务以来，Zood 的销量和收入都以引人注目的速度增长。

第一年，该公司处理的总支付额 (TPV) 为 240 万美元；两年后，它增长到 4850 万美元，增长了 20多倍。Zood 估计，到 2022 年，其 TPV 将超过 1 亿美元。它的平均采用率为 15%，某些市场明显高于该数字。

令人印象深刻的是，Zood 以相对较少的资金完成了这项工作。迄今为止，该公司仅筹集了 4800 万美元。这种相对稀缺性的结果是，Zood 建立了具有坚实基础的弹性业务。鲟鱼资本的有限合伙人之一 Paulo Bilezikijian 强调这是该公司的优势之一。“这是我非常喜欢的故事类型，”他说，“Zood 不依赖于持续的融资。它有真正的基本面。” 事实上，该公司在 2021年调整后实现了盈利；在中短期内该公司有望实现净盈利。

在许多方面，Zood 都在运营理想的前沿市场剧本。正如 Kiyan Zandiyeh 解释的那样，许多来自类似环境并取得成功的公司都遵循着一个共同的模式。首先，他们积累分布；然后，随着时间的推移，他们将增加 LTV 和盈利能力的服务。Nubank 、Mercado Libre、Rappi、Tokopedia等公司以及许多Rocket Internet的发明都执行了这一策略。Zood 有朝一日可能会和那些巨人一样出名。

与鲟鱼一起工作

Zood 的明显优势之一是其领导力。Zandiyeh 将 Khoi 描述为“我一生中遇到的最有能力的人之一”。Robin Butler 给出了类似的评价，称Zood的CEO是“一位非凡的经营者和执行者”。 Butler补充说，“他就是无情。”

因此，似乎有理由相信，如果没有Sturgeon的帮助，Zood也能成功。但我们有理由认为，Zandiyeh和他的公司简化了这家初创公司的发展。当我与Khoi交谈时，他强调了Sturgeon在许多方面对创业企业的支持。

“我至少每周都与 Kiyan 交谈”他说。“他和团队都是新兴市场的专家。” 不过，Khoi 强调说，Sturgeon 的支持远远不止专业知识。他指出，该公司在引入新投资者和在其投资组合中建立联系方面发挥了关键作用。如前所述，它指导了 Zood 的地理扩张，并根据其广泛的区域知识帮助定义了基准。

也许最值得注意的是，Sturgeon 为 Zood 配备了一个定制团队，工作了整整一个月。该团队的任务是协助 Zood 的并购战略，为乌兹别克斯坦和巴基斯坦的三起收购提供咨询。“没有其他 VC 这样做，”Khoi 解释说。“他们表现得像企业家，”他补充道。“他们提供的帮助非常多。”

影响：不仅仅是金钱

鲟鱼资本追求的不仅仅是经济回报。在追求卓越回报的同时，它也认识到，它有可能对其经营的国家产生真正的影响。为了最大化实现这一目标的可能性，Sturgeon 为自己设定了两个高层次的目标：提高就业水平，尤其是年轻人的就业水平，并推动金融普惠。它已经在这两个方面都取得了长足的进步。

创造就业

鲟鱼资本在人口年轻的国家开展业务。在一些国家，多达 70% 的人口年龄在 35 岁以下。这与美国和日本等老龄化国家形成鲜明对比，这些国家未来面临劳动力短缺的问题。

但是，虽然拥有年轻的人口可能是有利的，但为他们寻找工作往往很棘手。鲟鱼的影响力负责人Robin Butler指出，年轻人的失业率是前者的两倍。尽管如此，机会还是存在的。“如果你能为新一代创造就业机会，你就可以建设未来的经济，”他说。

鲟鱼为实现这一目标制定了一系列目标。首先是通过SEO I投资，间接支持50万个工作岗位。它还致力于提高女性创始人和员工的比例——这两者都非常低。事实上，Sturgeon 已经彻底研究了这种差异，组织了一项调查研究，采访了 40 家初创公司和 40 家风险投资公司。

截至 2022年第二季度，Sturgeon投资的公司直接雇佣了 2100 多名员工，其中 60% 的员工年龄在 30 岁以下。已支付近 2800 万美元的工资。30%的员工是女性，这对于目标地区来说是一个了不起的数字。鲟鱼希望其研究结果能够为其投资组合提供女性前瞻性的建议。

间接地，投资组合公司支持5万家企业，而这些企业又雇佣了36万人——占 Sturgeon 目标的 72%。

金融普惠

正如 Zood 案例研究中提到的，在目标地区获得金融服务的机会有限。消费者和企业都难以获得信贷等基本产品。鲟鱼希望它支持的初创公司能够让更多人进入金融体系。鲟鱼跟踪其投资组合中的贷款量和贷款数量，以衡量其影响。

到 2022 年为止，Sturgeon 的公司已经发放或促成了 230 万笔贷款，总额为 2.67 亿美元。大多数接受者是首次借贷者，几乎或根本无法获得其他贷款。

Sturgeon 绘制的另一个指标是研发支出。该公司希望其支持的初创公司能够投资于创新，从而为当地市场带来更多利益。2021 年，投资组合公司在研发工作中投入了 380 万美元。今年这一数字有望上升，已有330万美元的投资。

“你真的会觉得，你投资的企业如果成功了，就真的会改变数百万人的生活。” Robin Butler谈到自己的工作时说。鲟鱼已经路上了。

鲟鱼基金会

鲟鱼认识到有些问题无法通过投资解决。该基金设立了一个独立的慈善机构，即鲟鱼基金会(Sturgeon Foundation)，以扩大其影响力。该机构希望为来自中亚、巴基斯坦和埃及的数万名学生提供奖学金。

Sturgeon 多年来一直在运行该程序的非正式版本。2020 年，Zandiyeh 和他的团队联系了当地大学，询问他们哪些最有才华的 STEM 学生难以负担教育费用。被推荐的人得到了经济上的帮助，并与投资组合中的公司有了实习机会，最终得到了全职工作。

“这并不完全是无私的，”Zandiyeh 说，“我们知道如果一个国家有强大的人才库，它会对我们的公司有所帮助。但我们也相信有机会创造一些非常非常酷的东西，可以影响成千上万的人。”

今年早些时候，鲟鱼决定将这项工作正式化。它召集了一个董事会，其中包括世界银行专家、大学院长和商界领袖。该小组将负责为鲟鱼基金会提供建议和指导。该实体将由鲟鱼资本的部分管理费提供资金。百分之五十的资金明确保留给女学生。

该基金的一位有限合伙人对这种方法印象特别深刻。凭借在新兴市场的专业知识，Rizwan Rahim 知道此类举措可以产生多大的影响。对于 Rahim 来说，Sturgeon 的奖学金计划揭示了团队性格的本质。“这些人非常人道，” Rahim说，“他们总是在谈论创造就业机会。很明显，他们的动机是对社会产生积极影响。”

最后

对于一些人来说，我们所熟知的风险投资即将结束。在去年发表的一篇文章中，Slow Ventures 的创始人 Sam Lessin认为，随着人们对软件投资的理解越来越深入，它已经失去了界定风险投资行业的特征。“我们目前所说的风险投资正在迅速成为普通的全球化、高度竞争和合理的低利润率融资，”他说。

鲟鱼资本不该受到这样的批评。就像马萨诸塞州的捕鲸代理一样，该公司已开始向地平线迈进。Zandiyeh的基金已经接受了地域风险，选择投资其他投资者几乎不考虑的市场。他们这样做是因为相信，奖品值得冒险，并且知道成功会带来经济回报和真正的影响。

 责任编辑：Kate