《华尔街日报》近日发布长文报道，苹果公司长期依靠高采购量带来的议价能力，迫使闪存芯片厂商大幅降价——直到AI超大规模云服务商扩大芯片需求、抬高价格，动摇苹果公司在闪存市场的主导地位。而闪存芯片供应商正希望借此机会向苹果公司“复仇”。

斯科特·尼尔森是闪存制造商铠侠（Kioxia）的销售主管，他曾负责向苹果（Apple）销售闪存，但他厌恶总在交易中吃亏。他所在的日本公司铠侠过去几乎没有议价能力。苹果是全球最大的闪存买家（闪存就是iPhone中用于存储照片、音乐和应用的芯片），并利用自己的地位从供应商那里压榨每一分钱。

同时，苹果还迫使闪存厂商公开账目，以便监控销售情况，确保没有其他客户获得更优惠的价格。

长期以来，铠侠和其他闪存制造商对苹果公司用低价购买闪存，却把这些存储空间高价转售给消费者的行为十分不满。尼尔森对这种议价能力上的悬殊尤其恼火，甚至以使用安卓手机来表达抗议。

在南加州沙漠骑行时，他曾拿出一把步枪，射击了自己的旧iPod。

尼尔森保留了那台iPod的碎片。这是第一款采用闪存的苹果设备。如今，随着局面已经逆转，这些碎片被摆在他的办公桌上，承载着一种特殊的纪念意义。

据研究机构TechInsights统计，过去一年，AI超大规模云服务商的需求将闪存价格推高至原来的五倍，为铠侠及其他闪存供应商开启了一个新时代。

TechInsights估计，两年前，苹果公司购买的闪存容量几乎是微软、亚马逊、Meta和谷歌四家公司合计采购量的两倍。而如今，超大规模云服务商的采购量已经达到苹果的两倍。AI领域的交易赋予铠侠销售主管及其他闪存供应商新的议价能力，使它们能向苹果公司收取更高价格。

今年，Meta、微软和亚马逊都与铠侠签署了合同，通过承诺支付更高价格来确保长期供应。如果产生市场波动，这些合同也能保护铠侠的利润。

相比苹果公司，超大规模云服务商承担得起更高价格。与制造一部iPhone相比，闪存存储开支在建设数据中心的成本中所占比例较小，而且会计规则允许企业将相关成本分摊到多年预算之中。

据TechInsights估计，苹果公司今年预计将花费250亿美元购买闪存，采购量大致相当于2025年花费60亿美元所能购买的数量。苹果执行董事长蒂姆·库克（Tim Cook）将不断上涨的内存芯片价格比作“大洪水”。

但据知情人士透露，苹果公司正因此前无视分析师的警告，才对这一变化措手不及。

这些人士称，苹果高管认为自己比任何人都更了解市场。2005年每GB售价68美元的闪存，到2023年已经跌至5美分。如今，AI行业的需求又将价格推升至每GB超过30美分，涨幅达到550%，这正威胁着苹果通过销售更大存储容量所获得的丰厚利润。

去年，iPhone 17 Pro用户向苹果支付了200美元，以获得基础款256GB容量两倍的存储空间。根据《华尔街日报》的分析，当时这部分额外存储对苹果公司而言的成本为15美元，如今已经飙升至66美元。

iPhone17 Pro（2025）到iPhone 18Pro（2026）的存储升级

“苹果公司过去一直对内存供应商极尽压价之能事，”TechInsights分析师沃尔特·库恩（Walt Coon）说，“如今议价能力正在转移，供应商没有理由不感到满意。”

然而苹果公司在一份声明中表示：“多年来，我们一直与许多供应商合作，并高度重视这些年来建立的合作伙伴关系。我们期待继续与他们开展重要合作。”

《华尔街日报》报道称，自苹果公司首次推出iPhone和iPad以来，直到2025年，苹果向这两类设备用户收取的每1美元额外存储费用中，平均毛利润超过80美分。对于2010年以来销售的Mac电脑，平均毛利润也接近80美分。

近几个月来，苹果公司提高了几乎所有产品的价格。iPhone价格平均上涨了13%，其中还包括一些通常会降价的旧款机型。

2025年秋季至2026苹果产品的价格变化

对苹果而言，问题在于：消费者面对更高价格，是会延长iPhone的使用周期，还是会继续按照以往的节奏购买新机？对闪存厂商而言，问题则是：苹果公司何时——或者是否——能够重新取得在闪存市场上的议价优势。

“苹果公司与闪存行业之间一直是一种爱恨交织的关系，”伯恩斯坦研究公司分析师马克·纽曼（Mark Newman）说。苹果多年来支撑了这些制造商，然而它压制价格的能力虽然有利于自家股东，却让供应商感觉吃了亏。

苹果长期将拒绝承诺作为议价策略

2001年，铠侠当时还叫东芝（Toshiba）。该公司工程师向两名苹果高管展示了一款直径1.8英寸、容量5GB的硬盘。当时他们还不知道该拿它做什么。

一名了解会面具体情况的人士称，苹果高管当即意识到，这款硬盘非常适合苹果的秘密项目。苹果公司买下了这款小型硬盘的独家使用权，它后来成为iPod的核心部件，而iPod也成为苹果公司最具突破性的产品之一。

随着闪存技术出现，数据存储又向前迈进了一大步，而且事实证明，闪存更适合消费电子产品。与含有易损旋转磁盘的硬盘不同，闪存芯片没有任何移动部件。它体积更小，存储容量更大，功耗更低。

2005年，苹果公司依靠闪存技术推出了iPod Nano。当时，苹果向五家公司预付了12.5亿美元，以确保这些公司供应闪存至2010年。2007年6月，苹果公司推出了iPhone，这款基于闪存的智能手机彻底改变了消费电子行业。

随着iPhone大获成功，苹果公司逐步占据全球超过五分之一的闪存供应。根据TechInsights的数据，苹果每年在闪存上的支出达到30亿至40亿美元，并成为全球最大的闪存买家。

苹果公司对闪存存储的巨大需求增强了自身的议价能力，供应商也不得不同意苹果提出的全行业最低价格条件。由于芯片制造的固定成本很高，工厂必须满负荷运转才能盈利，闪存制造商同样从苹果的大量订单中获益，这是二者长期合作的基础。

苹果公司还有另一种强硬策略：避免作出承诺。在以极低价格订购闪存后，如果闪存价格下跌，其有时会拒绝收货。这会让供应商手中积压大量卖不出去的芯片，其中包括专门为苹果定制的产品。这种僵局往往以供应商进一步降低苹果采购价格而告终。

负责这一策略的高管是托尼·布莱文斯（Tony Blevins），他曾担任苹果公司采购部门负责人。供应商称，他因精明、甚至可以说是冷酷无情的谈判手段而被称为“Blevinator”（价格杀手）。布莱文斯于2022年离开苹果公司。

他有时会安排与供应商连续举行会议，让竞争对手的销售团队可能在会场碰面，从而制造竞争压力。有时苹果高管会把谈判拖到午夜之后，中间甚至不安排晚餐休息。

此前，一项重要的合同条款允许苹果公司审计供应商的账目。据熟悉相关协议的人士透露，闪存制造商通常必须将苹果指定为“最惠客户”，以确保没有其他买家能获得更低价格。苹果通过审计来核实没有任何客户支付更低价格。

知情人士称，十多年前，苹果公司曾发现美光（Micron）以更低价格向另一名客户销售闪存，并赢得了一项价值数千万美元的仲裁和解。苹果对供应商进行审计的频率非常高，以至于布莱文斯与专业审计机构的德勤（Deloitte）事务所协商获得了批量折扣。

据知情人士透露，苹果公司的审计还使其能够直接了解闪存供应商的运营情况，包括产量。知情人士称，这让苹果谈判人员能够判断每家供应商多大程度上需要一笔大订单。

闪存供应商不满情绪由来已久

据国际数据公司（IDC）估计，去年约有1亿名iPhone买家为存储升级付费，以便为高分辨率视频、内容下载、短信附件以及数据密集型应用预留空间。

许多用户花费200美元购买额外256GB存储空间，用户最高花费了800美元购买额外1.75TB容量。根据《华尔街日报》的分析，按85%的利润率计算，这意味着苹果公司获得了超过100亿美元的毛利润。Mac和iPad用户也会升级存储容量，这进一步带来数十亿美元收入。当设备存储空间用尽后，苹果公司还会向用户收取每月的iCloud存储费用。

苹果公司产品存储升级的成本及利润变化

多年来，闪存供应商一直试图重新取得上风。

2015年底前后，闪迪（SanDisk）拒绝了苹果公司追加供货的要求，因为当时已经有其他客户愿意支付更高价格。

据一名知情人士透露，布莱文斯曾威胁一名闪迪销售人员进行报复，称他会让时任闪迪首席执行官的桑杰·梅赫罗特拉（Sanjay Mehrotra）“跪着爬回苹果公司”。

2014年5月，梅赫罗特展示一块4TB固态硬盘，资料图自湾区新闻

2017年前后，当闪存供应趋紧时，闪迪的新东家西部数据（Western Digital）要求苹果支付费用，以预留闪存芯片，但并不承诺一定向苹果公司出售。

布莱文斯对此怒不可遏。据知情人士透露，他把日期写在办公室白板上并圈了出来，还把照片发给西部数据高管迈克·科达诺（Mike Cordano），承诺一定会报复。

一年后，当闪存价格下跌时，布莱文斯等来了机会。据熟悉会面情况的人士透露，科达诺和同事杰里·凯格尔（Jerry Kagele）带着一张退款支票来到布莱文斯的办公室，将其作为和解姿态。布莱文斯要求他们以后不得再索要预留费，双方通过握手达成了口头协议。

据熟悉这次交涉的人士透露，作为惩罚，布莱文斯告诉两人，如果西部数据希望苹果购买其闪存芯片，就必须付钱给苹果公司，让苹果对芯片进行测试。即便如此，苹果公司也没有强制义务购买任何芯片。

随后，布莱文斯让苹果安保人员将他们送了出去。

这个行业的低谷出现在2023年。新冠疫情时期的居家办公设备热潮退去，闪存价格跌至每GB 5美分的谷底。伯恩斯坦研究公司估计，当年整个闪存行业的经营亏损达到190亿美元，而苹果仅靠销售额外闪存存储就获得了140亿美元毛利润。

“那段日子很艰难，我希望我们永远不要再经历一次，”铠侠销售主管尼尔森说。

本文来自微信公众号： 大橘财经 ，作者：翁彬凯